営業活動に欠かせない「見込み客リスト」はどのように作成していますか? 携帯電話が普及した昨今、電話帳から1件1件当たるというのはとても難しいでしょう。

となると、情報源は企業のウェブサイトでしょうか。しかし、見込み客になりそうな企業の業種、住所などのキーワードを入れて検索し、1件1件ピックアップしていく……となると、途方にくれてしまいそうになります。

見込み客リスト作成時の悩みあるある!!

見込み客リストを作成する際、こんなお悩みはありませんか。

・ニーズのある業界や企業に確実にアプローチしたいが、業種や規模、地域などおおざっぱな分類の企業リストでアプローチしても効率が悪い。
・リストの鮮度が古い。
・見込み客のリストアップに時間がかかりすぎる。
・見込み客として条件に合うリストアップができない。
・時機に合わせてもっとも確度の高い見込み客にアプローチしたい。
・設立間もない企業、ある特定の認証を取得している企業など、セグメントを決めて確実にアプローチしたい。
・社員にリストアップをさせているが、時間とコストがかかりすぎ、他業務にリソースを避けない。

企業リストを作成する作業には多くの時間がかかりますし、それに伴ってコストもかかります。正社員が担当するのではなく、派遣スタッフやアルバイト・パート社員を雇って、業務を依頼しているという場合もあるかもしれません。どういう雇用形態であれ、人を雇えば人件費が発生します。

また、どんな優秀な人でも、コンピューターと同じ精度やスピードでデータを収集することは不可能です。そのため、最後の「社員にリストアップをさせているが、時間とコストがかかりすぎ、他業務にリソースを避けない」といった悩みが生まれていると推察できます。

こうした悩みも、クローラーを導入して企業情報のリストアップを自動化することで、解消できる可能性があります。

クローラーがWEBを巡回するだけで最新情報が手に入る!!

クローラー(Crawler)とは、ロボット型検索エンジンがWEB上のファイルを巡回することで、情報を収集するプログラムです。よく知られているのは、グーグルのような検索エンジンです。検索エンジンでは、クローラーによって収集されたデータがインデックス化され、巨大な検索データベースがとなって検索結果に反映されます。

同じように、クローラーをWEB上で巡回させることで、企業情報を取得し、営業リストの作成に役立てることが可能です。

見込み客リスト作りは、営業力よりもよほど、営業の成果を左右すると言えます。確度の高いリストでアプローチするほど、効果的に顧客を捕まえることができるからです。

しかし、いくら重要とはいえ、WEBサイトを巡回してネットで検索しながら表示形式の違う各企業サイトの「会社概要」などのページから見込み客のリストアップを行う……というのは、人力では大変な作業です。また、誰がやってもそれほど成果の変わらない「定型業務」だといえます。むしろ、正確性とスピードが求められる分、人間よりもコンピューターのほうがより向いている業務だといえます。

こうした業務こそ、自動化プログラムによって、コンピューターで自動化すべきです。人力で何時間もかけて行っていた作業を自動化することを、RPA(ロボティックプロセスオートメーション)と言います。

実際、こうした業種でクローラーを使ったリスト作りが活用できます。

・ 介護事業所の事業者リスト収集
・ 介護施設、医療系の求人を出している企業情報
・ 歯科医の営業リスト収集

WEB上に企業が掲載している会社概要から情報を収集するため、最新の企業情報を入手することができます。

昨今ビジネス環境がどんどん厳しさを増す中、限りある経営資源をどのように配分していくかが、経営の至上命題になりつつあります。企業の事業活動の核となるビジネスや強みを「コア・コンピタンス」と言います。コア・コンピタンスに経営リソースを集中させ、事業基盤を強化するには、どれだけ非コア業務に割くリソースを減らせるかにかかっています。

見込み客のリスト作りのような定型業務を自動化することで、「人件費コストの削減」、「業務効率のアップ」、「作業ミスの削減」が実現でき、経営の効率化が図れるのです。

設立年や特定のキーワードなどでの絞り込みも可能

コンピューターによる自動化プログラムと言うと、融通がきかなくて使い勝手が悪そう……というイメージをもたれるかもしれません。しかし、昨今のデータベース生成技術は格段の進歩を遂げています。

例えば、「採用情報を掲示している企業」「今年設立された企業」「●●という特定の認証を受けている企業」というように、欲しいデータを絞り込んで、新鮮な情報を得ることができます。
クローラーによる確度の高い見込み客リストをもとに、営業活動に一歩差をつけてみてはいかがでしょうか。

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